契約とは相手のツボを押すこと？ お客様視点 その２ Ψ

契約とは、決断すること（判断すること）である。であるから、ある基準を満たしているか満たしていないかによって、決断することが出来ない場合がある。だから、契約をするために、相手の場合によって何を判断基準にしているのかを探る時間をじっくり取る必要がある。

■以前の書き込み　お客様視点その１より

以前考えさせられたのは、【値段と質のわかりやすく詳細な説明】に加えて、【保証】という視点だった。そして、この２つの類の心配がでてくる商品の特性も考えてみた。ただ、今回考えたのは、違う判断基準や、判断基準ごとの優先順位を改めてみようと言うことである。自分は漠然としたリスクに過敏の、回避型の心配症なので、自分をベースにした判断基準は怪しいと考え直した。

■傭兵・信奉者といった購買行動と判断基準

マーケティングの話の中に、お客の購買行動ごとに顧客を分類する話があった。傭兵は、金銭的な授受（費用対効果）のみに満足しているだけで、他の競合がすこしでもそれに優っていた場合には、そちらに簡単に寝返るお客といった具合である。以下、その引用？

・・・どこかの本で見ただけなので、メモり忘れ。検索してもひっかからず。
まぁ、またこれ関係の本を読む機会があったら、しっかりメモメモします。

■お客の分類を踏まえて、相手の基準に沿って話す。

相手の判断基準を先に憶測（仮説をたてて）していれば、相手と話していて、こういう基準を大事にしていそうだな・・・と話の舵取りをスピーディーに行えるはずである。よく『今までの話で、よくわからないところはありますか。』と聞かれるが、実際もやもやと不安なだけで、自分がなにに不安を感じているのか把握していない時もあるし、あるいは、何となく何が不安気づいても、それを明確に伝える表現力に欠けている時もある（その概念を指す用語が、専門的な場合など）そのため、相手の言った言葉だけに答える受け身ではなく、相手の態度や社会的地位から、この辺を心配しそうなお客さんと捉えた方が、視野を広くもって話を聞けるはずである。また、相手が興味ないことを延々と説明すると、（こいつは話がわからない奴だ！！）と思われるので、スピーディーに行えれば腹を立てる原因も回避できるし、効率も上がる。